一直以來(lái)我們都在強(qiáng)調(diào)“注重細(xì)節(jié)，感動(dòng)客戶”，這樣才能抓住客戶，的確是這樣，如果你不能讓客戶對(duì)你“好感，或者說(shuō)特別的感覺(jué)”，那你會(huì)迅速被遺忘，并且失去那個(gè)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)太大，拿一個(gè)客戶和你在千百萬(wàn)中考個(gè)公務(wù)員一樣難，所以你必須讓自己與眾不同。這和公司的實(shí)力肯定是有很大關(guān)系，但更重要的在于你有沒(méi)有盡力，或者說(shuō)你有沒(méi)有用心去分析客戶的需求和心理，找到突破口，讓客戶體會(huì)到你在用心的做，讓他發(fā)現(xiàn)你閃光的地方。我個(gè)性雙魚(yú)座，愛(ài)新鮮，喜歡特別，和別人不一樣，愛(ài)刺激，有較強(qiáng)的洞察力，做人細(xì)心，所以我工作也是很喜歡自己創(chuàng)新，特別是在我們公司，沒(méi)有任何人教你，沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)理，我做了1.5年了，每次遇到問(wèn)題都是自己去想該怎么辦，其實(shí)也好，雖然感覺(jué)很無(wú)助，可也正是這樣我才被鍛煉出來(lái)，什么都靠自己。我喜歡靜靜思考，當(dāng)想出一些好的idea時(shí)我也會(huì)偷偷樂(lè)樂(lè)然后和同事分享，并且問(wèn)問(wèn)他們的意見(jiàn)，我有些客戶也是我很好的”哥們“，他們都是比較成功的boss我也會(huì)問(wèn)下他們意見(jiàn)，這樣我才有提高。
我們要做的是摸透客戶心思，做一些讓他感覺(jué)甜到心坎里面的事，曾經(jīng)我是這樣做的：（下面我開(kāi)始先以我烏克蘭一個(gè)成功案例來(lái)說(shuō)下---是在客戶說(shuō)我是騙子開(kāi)始的，現(xiàn)在做成代理）
1）客戶來(lái)源：環(huán)球資源（我們公司在這做了廣告）
2）分析客戶結(jié)果（重點(diǎn)跟進(jìn)客戶）-至于怎么分析，以后會(huì)再分享
3）客戶有MSN，這是一個(gè)突破點(diǎn)，因?yàn)闉蹩颂m和我們時(shí)差不是太大-5H，所以下午的時(shí)候是有機(jī)會(huì)遇到他的，一直我都認(rèn)為如果能夠直接溝通，那種成功率會(huì)大很多，比方他有手機(jī)，你也可以嘗試打打，當(dāng)并不是要你騷擾式的，而是計(jì)劃有目的式的，你可以發(fā)完郵件給他給電話，節(jié)日問(wèn)候，一個(gè)星期一次或者最多兩次。打電話成功的案例我會(huì)下次分享。先以這個(gè)MSN在線的來(lái)說(shuō)說(shuō)怎么注重細(xì)節(jié)
4）第一自己MSN一定要注意取名字，讓自己盡量的排在MSN的名單前面，這是按字母來(lái)的，但是如果你多加一些符合比方說(shuō)*，#等，你的會(huì)排在前面（這也是一個(gè)好朋友告訴我的）。這樣做的好處是如果你有機(jī)會(huì)遇到客戶，他也看到你在線而且剛好是第一個(gè)，他會(huì)想這個(gè)人是誰(shuí)呀（如果你排后面，說(shuō)不定人家自始至終也沒(méi)看到你）
5）主動(dòng)的把握機(jī)會(huì)，和客戶接近，先打招呼，不回你就發(fā)郵件給他，然后在MSN上說(shuō)我給你回郵件了麻煩查收，我一直這樣做，可是他還是沒(méi)回我，直到有一天我看到他MSN上是一個(gè)小女孩的圖片，我就說(shuō)“your baby is so lovely”這下他終于開(kāi)口了“Thanks”你要知道外國(guó)人是很禮貌的，再說(shuō)你說(shuō)他小孩可愛(ài)他心里是樂(lè)的。終于我從那種被他認(rèn)為是隱形的形象中解脫出來(lái)了，盡管他還是不愿意多說(shuō)什么，沒(méi)關(guān)系我會(huì)堅(jiān)持的，因?yàn)槲铱吹剿腗SN簽名是“where there is a will,there is a way。"就沖著這句話，我也得把他跟下，不是說(shuō)”有事者事竟成“不管他理不理我，我都要友好的保持著聯(lián)系。過(guò)了一個(gè)星期他還是回我郵件了說(shuō)什么要我們客戶清單，這樣才能證明我們公司的真實(shí)性，我當(dāng)時(shí)就暈了，這在我們公司怎么可能，我和老板說(shuō)了他直接說(shuō)我們公司替客戶保密，那在MSN上我就嘗試著打開(kāi)他的話夾子，我想既然他這樣問(wèn)了，難道以前他受騙過(guò)？于是我問(wèn)他，你以前從中國(guó)采購(gòu)過(guò)受騙了嗎？然后我把我們公司的一些圖片資質(zhì)什么的都發(fā)郵件給他了，他還是咬住不放說(shuō)只有給我客戶看了我打電話問(wèn)過(guò)了我才放心，這下可好了，他給我丟了一句話”你們是騙子“也就是這句話刺激了我， 我是那種不服氣的人，你如果不說(shuō)我還好，竟然這樣說(shuō)我，我怎么也咽不下那口氣，你可以不和我做生意，但是你不能說(shuō)我是騙子。于是我發(fā)飆了，我把所有公司的廣告資源都告訴他，這點(diǎn)定位很重要，你該給他什么信息才能讓他信服（自己要心里要有數(shù)該做什么）我先告訴他我們是環(huán)球資源的5星級(jí)VIP，然后說(shuō)環(huán)球資源是高質(zhì)量權(quán)威的廣告費(fèi)用也很高，他們對(duì)公司要求也是嚴(yán)格的，對(duì)每個(gè)公司都是要評(píng)審的，然后告訴他我們參加的展會(huì)，給圖片，告訴他費(fèi)用（我心里是這樣想的，如果我們是騙子我們又必要花那么多錢就搞那么多嗎能騙到你什么） 然后在接下來(lái)的日子我一個(gè)星期給他一次郵件，把公司的車間圖片，然后一個(gè)產(chǎn)品細(xì)致的每個(gè)步驟我都拍圖片給發(fā)給他，最后我說(shuō)你可以測(cè)試樣品，這樣你損失會(huì)很小，我把公司銀行賬戶給他（這也很重要）對(duì)于這種起疑心的客戶你一切要正規(guī)化，要把公司賬戶給他，而不能給私人賬戶。然后我照樣在MSN上和他打著招呼祝他心情好，”happy day之類的。 終于有一天他開(kāi)口和我聊了很多很多，關(guān)于我們產(chǎn)品的問(wèn)了很多問(wèn)題，這下我看到了希望（不過(guò)我記得很清楚他說(shuō)這些話前他說(shuō)了一句“我被你的堅(jiān)持所感動(dòng)”）因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我已經(jīng)跟進(jìn)了差不多三個(gè)月。就這樣我回答他的問(wèn)題都是馬上打電話和我們經(jīng)理確認(rèn)，畢竟那個(gè)時(shí)候我來(lái)半年都不到，啥都不是太懂，但是我回答完以后我給他郵件把所有問(wèn)題都整理出來(lái)了（這在以后我和他公司的過(guò)程中也是很好的一個(gè)習(xí)慣）這也是我們合作的效率高了很多，那個(gè)時(shí)候我沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，可是現(xiàn)在我想想其實(shí)就是那么多小的芝麻事讓你成功的。因?yàn)槟阏沓鰜?lái)一看一目了然，他也很好儲(chǔ)存信息，而且現(xiàn)在的我會(huì)舉一反三，把客戶問(wèn)的問(wèn)題和相關(guān)的問(wèn)題我都會(huì)給他列出來(lái)，總之你要會(huì)替客戶著想。就這樣他給我下了第一個(gè)樣本單在去年年底，400多臺(tái)的樣品單，這下我更能理解他為什么那么擔(dān)心受騙，因?yàn)楫吘谷思蚁碌牟皇且粌膳_(tái)。我在第一時(shí)間就是他給我下單的那個(gè)下午一直做Pi和PL到了晚上12點(diǎn)才回去，因?yàn)榭爝^(guò)年了所以想全部確認(rèn)早點(diǎn)做完回家，到后來(lái)我們合作一直很順暢，反正一個(gè)月兩個(gè)月我會(huì)整理下我們MSN聊天的記錄然后發(fā)郵件給客戶確認(rèn)，而在下單前你也應(yīng)該全部考慮所有細(xì)節(jié)，這和你經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，如果你沒(méi)做過(guò)確實(shí)也想不了那么細(xì)，可是你可以多向別人學(xué)習(xí)，或者自己摸索。
這是我一個(gè)從說(shuō)我們是騙子到現(xiàn)在簽下我們代理的一個(gè)成功的例子“ 堅(jiān)持+細(xì)心+感動(dòng)”。
其他細(xì)節(jié)，，在接下的日子如果不是太忙我會(huì)寫多些其他客戶成功我所做過(guò)的讓客戶感動(dòng)的事情（比方用自己手機(jī)給他一條短信，知道他出差問(wèn)候下，比方說(shuō)看客戶網(wǎng)站看到方我們產(chǎn)品圖片參數(shù)有誤，趕緊告訴他，比方認(rèn)真看客戶網(wǎng)站給他suggestion，在比方說(shuō)知道他感冒我打給電話過(guò)去問(wèn)候，而且一個(gè)星期內(nèi)要兩次直到他說(shuō)已經(jīng)好了，人都是相互的，只有你用心對(duì)他好，他都感受得到。）
