在銷售活動中，計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時，清理欠款應(yīng)有力度，這是對銷售人員和銷售管理人員的基本要求。

    銷售活動的最終結(jié)果會體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售人員（尤其是銷售管理人員），在開展銷售工作的過程中，他（們）必然會遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題，很顯然，良好的財(cái)務(wù)知識背景會有助于他（們）順利開展各項(xiàng)工作。

一、常見支付、結(jié)算手段

國內(nèi)常見的支付、結(jié)算手段有以下幾種：

匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）。

銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。

匯兌：包括電匯、信匯兩種。

委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。

信用證

1、銀行匯票

這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時按實(shí)際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下幾個特點(diǎn):

無起點(diǎn)金額。

無地域限制。

企業(yè)和個人均可申請。

收付款人均為個人時可申請現(xiàn)金銀行匯票。

有效期一般為1個月。

現(xiàn)金銀行匯票可以掛失。

見票即付。

在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票。

2、銀行本票

這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個特點(diǎn)：

不定額銀行本票無起點(diǎn)金額限制。

銀行本票一律記名。

收付款人為個人可申請的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款。

銀行本票見票即付。

銀行本票付款期限一般不超過2個月。

3、支票

這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶單位和個人。支票主要具有以下幾個特點(diǎn)：

無起點(diǎn)金額限制。

可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳。

有效期為10天（從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時順延）。

可以掛失。

4、匯兌

這是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下幾個特點(diǎn)：

匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。

匯兌不受金額起點(diǎn)限制。

5、委托收款

這是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式，單位和個人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)主要具有以下幾個特點(diǎn)：

無起點(diǎn)金額限制。

同城、異地均可辦理。

有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。

6、信用證

這是指開證行依照申請人的申請開出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。
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二、與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語

銷售的最終成果得通過財(cái)務(wù)來體現(xiàn)。企業(yè)往往通過投資回報率、每股收益率等指標(biāo)來評估銷售成果，因此，銷售人員必須對銷售活動的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評估，管理人員則更要善于通過財(cái)務(wù)指標(biāo)來提交方案。很難想象，當(dāng)你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預(yù)算時，老板在沒有看到相關(guān)財(cái)務(wù)說明的情況下就會批準(zhǔn)你的方案。常見的財(cái)務(wù)術(shù)語有成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤目標(biāo)、市場占有率、資本支出、相關(guān)成本、毛利率等。

1、成本

在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤時，我們使用了變動成本和固定成本項(xiàng)目。變動成本是那些在單位產(chǎn)品上固定的、在總額上依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變動的成本，固定成本是那些與生產(chǎn)和銷售不緊密相關(guān)的、在總量上保持不變的成本。單位產(chǎn)品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產(chǎn)量變化而變化，它就是變動成本（勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本）。值得注意的是，除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。

2、盈虧平衡點(diǎn)

在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1-（單位變動成本／單位銷售價格）＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價格。

3、利潤目標(biāo)

盈虧平衡并不像盈利目標(biāo)那么誘人，因此，我們常常需要在計(jì)算中體現(xiàn)一個利潤目標(biāo)下的銷量目標(biāo)，即在哪個銷量水平上可獲利x元。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤目標(biāo)則告訴我們將要售出多少。

4、市場占有率

市場占有率＝公司銷售水平／市場總量。假設(shè)總的市場總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場占有率＝40000／290000＝13.8%。

5、資本支出

通常，某銷售方案的計(jì)算會涉及費(fèi)用分?jǐn)倖栴}。例如：假定使用期為10年的設(shè)備價值500萬元，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算中去，則盈虧平衡點(diǎn)將很高，所以，通常是將這500萬元平均分?jǐn)偟?0個年度內(nèi)，這樣，可以把每年有與該設(shè)備有關(guān)的50萬元作為一項(xiàng)固定成本。為此，管理人員需要對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理預(yù)測，并且將總成本分?jǐn)偟礁鱾€使用時間段內(nèi)。

6、相關(guān)成本

在判斷哪些固定成本與某方案相關(guān)時會涉及這個概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計(jì)劃而發(fā)生變化，則該固定成本就是相關(guān)成本。因此，新設(shè)備、新研究和開發(fā)等成本都是相關(guān)成本。反之，上一年度的廣告費(fèi)或以前的研發(fā)費(fèi)則不會隨現(xiàn)在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售方案的相關(guān)成本，一般被視為滯留成本且不會被計(jì)入現(xiàn)在的決策。 7、毛利率

企業(yè)成本價與售價之間的差額被稱為毛利或加價，因此：銷售價格＝成本十毛利。在營銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。

三、銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

1、維持良好的資金流

企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流（資金的流進(jìn)和流出）。企業(yè)的銷售活動與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。

2、應(yīng)收賬款管理

為提高市場占有率，企業(yè)經(jīng)常會采用各種促銷手段（這里指狹義促銷），促銷手段雖然花樣繁多，但從結(jié)算方式上來說可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷；賒銷。“現(xiàn)銷”的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時將收回的款項(xiàng)投入再運(yùn)營，因而，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而、在競爭激烈的今天，單純依賴“現(xiàn)銷”往往很難，況且，企業(yè)為了抑制風(fēng)險而一味追求“現(xiàn)銷”也會坐失商會，久而久之，可能導(dǎo)致市場萎縮，市場占有率下降，從而使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益受損。

為適應(yīng)競爭需要，適時采用“賒銷”方式可彌補(bǔ)“現(xiàn)銷”的不足。而且，從商品流通的角度來看，“賒銷”在強(qiáng)化企業(yè)市場地位、擴(kuò)大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現(xiàn)銷”無法比擬的優(yōu)勢。但是，從另外一個角度來看，“賒銷”會產(chǎn)生應(yīng)收賬款問題、壞賬問題，有一定的風(fēng)險；同時，這部分應(yīng)收款項(xiàng)因被客戶占用而無法用來投入運(yùn)營并增值，從而形成機(jī)會損失，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費(fèi)用。

不難看出，應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險是客觀并存的，它既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙。那么，該如何有效地管理應(yīng)收帳款呢，通常，我們可以遵循以下幾條原則：

通過票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。

建立、健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測。

貫徹“促銷與收回”并重的原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。

確定應(yīng)收賬款政策時，應(yīng)在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進(jìn)行權(quán)衡。

可以運(yùn)用現(xiàn)金折扣來減少應(yīng)收賬款。

財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額，同時計(jì)算、分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期”等考核指標(biāo)，及時反饋給業(yè)務(wù)部門，從而共同商討收賬對策。

建立、完善風(fēng)險機(jī)制，對促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷量和資金回籠上。

3、財(cái)務(wù)VS業(yè)務(wù)

財(cái)務(wù)為銷售服務(wù)，但它不依附于銷售。有時，銷售部門為了開拓市場，提高市場占有率，可能會在某種程度上不計(jì)成本，但財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會答應(yīng)對方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會形成矛盾。為了解決這個矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。

另外，銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個狹義上的會計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報表并按時上報，以便于公司有關(guān)部門隨時了解銷售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于最佳狀態(tài)，這樣可減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，在財(cái)務(wù)部門的配合下，銷售部門還應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，有計(jì)劃地完成銷售回款任務(wù)。再者，銷售部門還應(yīng)及時處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對銷售部門而言，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體。