A.基本概念

包銷(xiāo)（Exclusive Sales）是指出口人與國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成協(xié)議，在一定時(shí)間內(nèi)，把指定商品在指定地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)授于該經(jīng)銷(xiāo)商．經(jīng)銷(xiāo)商則承諾不經(jīng)營(yíng)其他來(lái)源的同類(lèi)或可替代的商品。

通過(guò)包銷(xiāo)協(xié)議，雙方建立起一種穩(wěn)定的長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而具體的每一筆交易，則以包銷(xiāo)協(xié)議為基礎(chǔ)。另行 訂立買(mǎi)賣(mài)合同。

包銷(xiāo)的一般做法如圖所示：

B.包銷(xiāo)協(xié)議

包銷(xiāo)協(xié)議本身不是買(mǎi)賣(mài)合同，它規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及一般交易條件，其主要內(nèi)容如下：

雙方的基本關(guān)系。明確出口方與包銷(xiāo)商之間的關(guān)系是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。包銷(xiāo)商應(yīng)自籌資金買(mǎi)斷商品，并自負(fù)盈虧進(jìn)行銷(xiāo)售。

包銷(xiāo)的商品、地區(qū)和期限。協(xié)議是應(yīng)規(guī)定包銷(xiāo)而品的種類(lèi)或型號(hào)，并對(duì)包銷(xiāo)商享有經(jīng)營(yíng)權(quán)的地理范圍作出規(guī)定，按出口商的營(yíng)銷(xiāo)意圖和包銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力和所承諾的銷(xiāo)售數(shù)量，由雙方商定 。包銷(xiāo)期限即為包銷(xiāo)協(xié)議的有效期限、通常規(guī)定為一年至兩年，也有不規(guī)定期限，只規(guī)定中止條款或續(xù)約條款 。

專(zhuān)營(yíng)權(quán)。專(zhuān)營(yíng)權(quán)包括專(zhuān)賣(mài)權(quán)和專(zhuān)買(mǎi)權(quán)。前者指出口方承諾在協(xié)議有效期內(nèi)不向包銷(xiāo)地區(qū)內(nèi)的其他客戶(hù)出售包銷(xiāo)商品。后者指包銷(xiāo)商承諾只向協(xié)議出口方購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)商品，不得向第三者購(gòu)買(mǎi)司類(lèi)商品或有競(jìng)爭(zhēng)性的替代商品。 其中專(zhuān)賣(mài)權(quán)是包銷(xiāo)協(xié)議必不可少的內(nèi)容，是區(qū)別于一般經(jīng)銷(xiāo)辦議的主要條件。

包銷(xiāo)商品的最低數(shù)量或金額。在協(xié)議規(guī)定期限內(nèi)包銷(xiāo)商必須向出口人承購(gòu)的最低限額、也有的包銷(xiāo)協(xié)議對(duì)此不作規(guī)定。

包銷(xiāo)商品的價(jià)格和一般貿(mào)易條件。包銷(xiāo)商品的價(jià)格可以一次性規(guī)定，也可以在訂立買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)按市場(chǎng)行情商定。一般貿(mào)易條件是指適合于協(xié)議期間每一筆交易的條件，如支付方式、檢驗(yàn)索賠、保險(xiǎn)，以及不可抗力等貿(mào)易條件，可在包銷(xiāo)協(xié)議中予以規(guī)定，以簡(jiǎn)化日后買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容 。

廣告宣傳和費(fèi)用負(fù)擔(dān)

C.包銷(xiāo)方式的應(yīng)用

對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，采用包銷(xiāo)方式的主要目的是利用包銷(xiāo)商的資金和銷(xiāo)售能力，在特定的區(qū)域建立一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)。對(duì)包銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，由于取得了專(zhuān)賣(mài)機(jī)，因而在指定商品的銷(xiāo)售中處于有利的地位，避免了多頭競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致降價(jià)減盈的局面。故其有較高的經(jīng)營(yíng)積極性，能在廣告促銷(xiāo)售和售后服務(wù)中作較多的投入。

由于包銷(xiāo)是包銷(xiāo)商買(mǎi)斷商品后再自行銷(xiāo)售，所以包銷(xiāo)商需要有一定的資金投入和承擔(dān)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)、若包銷(xiāo)商資金不足或缺少銷(xiāo)售能力，則有可能形成“包而不銷(xiāo)”。因此，對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)合適的包銷(xiāo)商是成功地采用包銷(xiāo)方式的關(guān)鍵之所在。