一. 處理詢盤(pán)：

　　得到的詢盤(pán)主要來(lái)自環(huán)球資源，(我們公司在環(huán)球資源上注冊(cè)了)面對(duì)環(huán)球資源上的客戶詢盤(pán)很頭疼，客戶的詢盤(pán)五花八門(mén)，很多都與公司的產(chǎn)品不符，當(dāng)初的情形是：畢竟是一個(gè)客戶的詢盤(pán)，每個(gè)客戶的詢盤(pán)總要認(rèn)真的對(duì)待。不管他是買卷板的，還是買鋁板的，總要想著辦法把公司的產(chǎn)品向他介紹一下。希望公司的產(chǎn)品能觸動(dòng)他的神經(jīng)，以致產(chǎn)生興趣。但是這種做法收效甚微。而且浪費(fèi)了很多時(shí)間。

　　經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的真正體會(huì)認(rèn)識(shí)到：要開(kāi)發(fā)的客戶必須是目標(biāo)客戶，它對(duì)你的產(chǎn)品有即時(shí)的必然的需求，這樣溝通起來(lái)才比較容易，效果才會(huì)明顯。與其用同樣的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)一個(gè)沒(méi)有意識(shí)的客戶，不如花相同的時(shí)間來(lái)搜尋一個(gè)目標(biāo)客戶來(lái)的容易?，F(xiàn)在我對(duì)客戶的詢盤(pán)進(jìn)行分類處理?，F(xiàn)在我基本上有兩種分類方式。

　　第一次歸類：區(qū)別詢價(jià)的方式

　　A：書(shū)面或者電話的，這些我個(gè)人認(rèn)為優(yōu)先級(jí)是比電子郵件更高的。國(guó)際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個(gè)傳真或者電話給你的，估計(jì)采購(gòu)的急迫性和可能性會(huì)更大?，F(xiàn)在有一個(gè)客戶就是這樣聯(lián)系的，而且他比較有意向，讓寄樣品，并主動(dòng)提供DHL賬號(hào)。

　　B：電子郵件

　　第二次歸類：看詢價(jià)的內(nèi)容

　　A：詳細(xì)寫(xiě)清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，產(chǎn)品比較對(duì)口的。而且客戶的各種信息提供的比較齊全，如：TEL，MOB， FAX，COMPANY，WEBSITE，EMAIL AND SO ON。這樣的詢盤(pán)可信程度會(huì)比較高點(diǎn)，優(yōu)先級(jí)高。(當(dāng)然有可能是同行詢價(jià))，這一點(diǎn)要仔細(xì)分析?；貜?fù)客戶之前,肯定對(duì)客戶做細(xì)致的分析和查詢.

　　B：只是廣泛的問(wèn)所有產(chǎn)品的價(jià)格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問(wèn)問(wèn)你的拉

　　C：產(chǎn)品不對(duì)路的。

　　D：無(wú)法聯(lián)系上的

　　對(duì)于A，要重點(diǎn)對(duì)待，第一封信一般是友好的聯(lián)系一下，試圖能得到回復(fù)，等有了回復(fù)后，再作進(jìn)一步的處理，比如問(wèn)清楚所需的產(chǎn)品規(guī)格，表面處理，與訂貨的時(shí)間，所需數(shù)量等等。

　　對(duì)于B，大部分情況時(shí)路過(guò)，我基本上回答：Dear sir, thanks for your email. Since we have hundreds of products in different items, please tell me which product you are interested in. If you are not quite familiar with our products, please refer to our website :www.jnf.com.cn.If you are interested in some items, We will provide the detailed information about that. 就象打太極拳，很輕松就把問(wèn)題推還給客戶對(duì)大多數(shù)。對(duì)這種客戶的詢盤(pán)基本上是石沉大海，直接就PASS了。

　　對(duì)于C：詢盤(pán)也很詳細(xì)，但是產(chǎn)品不符。這種聯(lián)系了也沒(méi)有什么結(jié)果，以為客戶目前沒(méi)有對(duì)你的產(chǎn)品有需求，他不會(huì)在你的身上浪費(fèi)時(shí)間。對(duì)于這樣客戶我一般回復(fù)：Dear sir, we do not sell…, we provide …, our products are used in…, if you are interested in, please refer to me. 一般情況下，這種客戶是沒(méi)有回復(fù)的。如果客戶回復(fù)你，證明他至少還對(duì)你的產(chǎn)品感興趣, 之后再詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，了解他那邊的市場(chǎng)。這樣的客戶給你定單的可能性極其小，因?yàn)樗麑?duì)這種產(chǎn)品的市場(chǎng)也不熟悉，如果要他開(kāi)拓市場(chǎng)是要費(fèi)很大風(fēng)險(xiǎn)的。所以沒(méi)有必要在這樣的客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。把他打入另類就OK了。

　　對(duì)于D：PASS就算了。

　　這樣經(jīng)過(guò)篩選，就形成了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。

　　那些我要重點(diǎn)回復(fù)的客戶，我都會(huì)做個(gè)記號(hào)，在OUTLOOK里單獨(dú)設(shè)置一個(gè)空間。經(jīng)常發(fā)個(gè)MAIL給人家，告知最近的市場(chǎng)行情，我們公司的新產(chǎn)品。定單不是馬上就來(lái)的，有時(shí)候1個(gè)定單需要漫長(zhǎng)的等待，即使這個(gè)客戶是你的目標(biāo)客戶，他也會(huì)花很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)考察你。而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的1 種刺激，在他有采購(gòu)定單的時(shí)候，想起你的可能性就會(huì)更大些。

　　對(duì)于一些已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的客戶，比如一些大的進(jìn)口商，材料商，雖然不如上邊的客戶有著直接的需求，但是他至少知道我們的東西為何物。我一般會(huì)幾個(gè)周給他們聯(lián)系一次，慢慢的培養(yǎng)，忽然有一天他們有著方面需求的時(shí)候就會(huì)想起我。

　　對(duì)于那些只是路過(guò)的客戶，采取幾個(gè)月群發(fā)一次。

　　那些聯(lián)系不上的，就不用答理他了。

　　二. 自己開(kāi)發(fā)客戶

　　經(jīng)過(guò)上面的分類處理, 其實(shí)有價(jià)值的客戶就不多了. 剩下來(lái)的就是自己開(kāi)發(fā)客戶.這也是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員最基本的工作.

　　基本上我是用GOOGLE的搜索引擎, 輸入關(guān)鍵字來(lái)搜索, 這樣得到的客戶資源比較有針對(duì)性(當(dāng)然是經(jīng)過(guò)自己整理的), 但是也比較的空泛. 因?yàn)榫W(wǎng)上得到的公司的聯(lián)系信息比較籠統(tǒng), 郵箱大都是公司的公共郵箱, 相當(dāng)一部分還是以SALES開(kāi)頭的.

　　得到這些公司的聯(lián)系方式之后,第一時(shí)間內(nèi),我會(huì)向它們的郵箱發(fā)一封郵件,來(lái)詳細(xì)的介紹一下我們公司的產(chǎn)品,問(wèn)他們有沒(méi)有這方面的需求,

　　格式大概如下:

　　Dear …

　　We get your contact information from…, and know that you are a big Elevator company.

　　We are a manufacturer in China, providing stainless steel sheets with different finishes. Such as No.4 Satin, No.8 Mirror, Hairline, we also provide color plated sheets and etching sheets, the products specialized for elevators.

　　You can visit our website for more detailed information.

　　We can send your our quotations and samples upon receipt your specific enquiries.

　　Looking forward to your reply!

　　Best Wishes

　　Jack

　　目前的狀況是: 對(duì)應(yīng)目標(biāo)客戶----電梯制造商, 發(fā)了很多郵件,但是鮮有回復(fù)的.自己的努力好象收效不大. 開(kāi)始時(shí)非常郁悶. 但是一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該做好這樣的準(zhǔn)備, 開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶需要很長(zhǎng)的時(shí)間, 才開(kāi)始的時(shí)候就是沒(méi)有人回復(fù)你的郵件. 因?yàn)槟愕泥]件在絕大多數(shù)情況下發(fā)到了公司的公共郵箱里, 又沒(méi)有注明收件人的名字(一般網(wǎng)上沒(méi)有聯(lián)系人的名字). 所以自己的郵件大多數(shù)情況下被當(dāng)垃圾郵件刪除了. 這樣我回在幾天之后在發(fā)一封郵件,問(wèn)收到郵件了沒(méi)? 如果還是沒(méi)有回復(fù), 再發(fā)一封相同的郵件. 希望湊巧他們能閱讀我的郵件. 如果還是不行的話, 就郵件和傳真同時(shí)用. 一般情況下,在用郵件和傳真沒(méi)有和客戶取得聯(lián)系的情況下我不給客戶打電話.

　　經(jīng)過(guò)這一個(gè)多月的聯(lián)系, 稍微見(jiàn)了點(diǎn)結(jié)果,目前用這種方法聯(lián)系上了三家公司. 一家荷蘭的電梯制造商,一家法國(guó)的電梯制造商, 一家西班牙的轎廂制造商.

　　這種方法雖然比較笨,但是只要堅(jiān)持下來(lái)會(huì)有結(jié)果的.

　　另外一種客戶資源來(lái)自公司. 公司提供了一些往年電梯展的資料,里面有很多目標(biāo)客戶,目前正在初步整理中.

　　加油!!!...

　　三. 跟蹤客戶

　　目前我手中的客戶資源不是太多, 目前跟蹤的客戶有:

　　德國(guó)客戶: 這個(gè)公司聯(lián)系多次了. 已經(jīng)給他報(bào)了價(jià), 寄了樣品. 也得到了他們公司的反饋, 目前遇到了一個(gè)技術(shù)問(wèn)題: 我們公司的產(chǎn)品和他們目前用的在表面處理的效果上有差異.他們?yōu)榱吮ＷC整批電梯表面的一致性,要求我們的表面效果和他們目前所用的基本上一致,差異可以忽略. 然后才能進(jìn)一步的往下談. WITTUR已經(jīng)寄來(lái)了樣品, 我也把樣品交給了生產(chǎn). 從業(yè)務(wù)內(nèi)勤那里得知: 工廠正在做實(shí)驗(yàn). 如果我們能拉出相似的產(chǎn)品, 產(chǎn)品在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)的話, 成單的機(jī)會(huì)比較大. 目前正在關(guān)注著樣品的情況.

　　巴林客戶: 這是從朋友那里得到的一個(gè)客戶信息. 起先我給他發(fā)了一封郵件.幾天后, 他給我回了封郵件,并給我打了個(gè)電話. 目前已經(jīng)給他寄了樣品, 他也正在研究我們的樣品. 會(huì)很快的給我回復(fù). 我不想追他太緊,在他的上封郵件中說(shuō):

　　Dear Jack,

　　Yes we have received the samples and the catalogue book; we are studying the same and will come back to you.

　　再靜靜的等幾天. 自己感覺(jué)這個(gè)客戶的潛力比較大,只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān),而且價(jià)格上合理.

　　荷蘭客戶: 已經(jīng)做了報(bào)價(jià). 已經(jīng)做了溝通, 約定德國(guó)電梯展上見(jiàn)面. 見(jiàn)面之后我覺(jué)得效果會(huì)更好些. 現(xiàn)在還在深入的溝通中. 這個(gè)客戶是目標(biāo)客戶,潛力很大.

　　西班牙的一家公司公司已經(jīng)聯(lián)系了幾次了,不過(guò)他們度假了,9月10號(hào)后在進(jìn)一步聯(lián)系.

　　現(xiàn)在還正在和一家德國(guó)客戶和一家伊朗客戶聯(lián)系著.

　　總之,這些天還是比較有有成就感的,總算遇上了幾個(gè)意向好的客戶.

　　先支持自己一下. 再接再厲.

　　四. 外貿(mào)實(shí)務(wù)

　　空閑的時(shí)候, 或是搜尋客戶感到疲勞的時(shí)候, 我會(huì)上網(wǎng)瀏覽一些東西. 福步上有很多前人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn), 分享他們的東西對(duì)自己的提高很大. 因?yàn)橛行〇|西是自己以后也有可能遇上的.

　　再者, 我們公司做過(guò)很多票的出口, 有很多單證, 拿出來(lái)好好研究一下.

　　做外貿(mào)涉及的東西特別多, 有好多東西可以借鑒, 但是很多東西要靠自己去經(jīng)歷, 用時(shí)間來(lái)歷練, 經(jīng)驗(yàn)是自己積累起來(lái)的, 一點(diǎn)點(diǎn)的積累起來(lái)的.

　　再鼓勵(lì)一下自己.

　　五. 一點(diǎn)點(diǎn)心得

　　1. 進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，要對(duì)自己的產(chǎn)品了解，這是做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的工作,對(duì)公司的產(chǎn)品有了基本的了解. 為工作提供了很大幫助,可以更好的處理客戶的詢盤(pán).

　　2. 不要試圖想在短短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)所有的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是學(xué)習(xí)不來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)是需要時(shí)間來(lái)積累的。有了這種意識(shí), 就會(huì)克服工作中的急噪心理. 尤其是找不到客戶資源的時(shí)候.

　　3. 工作中有不懂的要及時(shí)問(wèn)，及時(shí)解決并且要吸收。這樣對(duì)自己在以后工作中是很有幫助的。

　　4. 和同事保持溝通和交流. 這樣能交流大家工作中出現(xiàn)的問(wèn)題, 找到問(wèn)題的解決辦法.

　　5. 保持每天都有一個(gè)好心情, 這樣才能愉快的工作.