巧妙利用，靈活創(chuàng)新，想方設(shè)法讓危機(jī)化商機(jī)。

    對(duì)于這種問(wèn)題，逃避肯定是不行的，客戶是公司的無(wú)形資產(chǎn)，我們不可能為不良庫(kù)存的處理而輕易丟掉一個(gè)市場(chǎng)和客戶，關(guān)鍵的是我們要找出問(wèn)題存在的深層次原因，從而找出解決和處理問(wèn)題的辦法。

    在筆者把主管該市場(chǎng)的營(yíng)銷員和區(qū)域經(jīng)理找來(lái)后，經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解該市場(chǎng)，最后一致認(rèn)為，b市之所以產(chǎn)品滯銷，與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路以及推廣策略都有很大的關(guān)系，只要有些資源整合到位，市場(chǎng)很快就會(huì)得到轉(zhuǎn)機(jī)，為此，筆者決定帶領(lǐng)營(yíng)銷人員親臨一線“戰(zhàn)”場(chǎng)，徹底清除市場(chǎng)痼疾，重振客戶經(jīng)銷的信心。

    逆市而動(dòng)，產(chǎn)品提價(jià)。在筆者“知己知彼”后，根據(jù)掌握的b市屬省轄市，轄區(qū)擁有十余座國(guó)家及地方煤礦，消費(fèi)水平普遍較高，a牌產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)很少、沒(méi)被大量污染等情況，經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷商“唇槍舌劍”，說(shuō)服客戶，決定利用公司現(xiàn)有資源，每箱產(chǎn)品增加刮刮卡一張，平均每箱的力度0.5元，以提高產(chǎn)品的附加值和usp（賣點(diǎn)），在此基礎(chǔ)上，把a(bǔ)牌三鮮鹵面價(jià)格提高到16元，如果客戶賠錢，公司予以補(bǔ)貼，并尋找在通路上的“突圍”之道。

    調(diào)整策略，環(huán)環(huán)相扣。b市經(jīng)銷商以前操作是一步到位價(jià)，雖然利潤(rùn)看的也不高，每箱僅賺0.5元，但由于a牌產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較晚，知名度較低，還不被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，因此，通路沒(méi)有設(shè)定，下游拉動(dòng)不足，分銷商缺乏推銷激情，針對(duì)這種情況，筆者決定，一、凡分銷商購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品30件，獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)式豪華飲水機(jī)一臺(tái)，另外，每件再送一袋a牌品嘗面。二、一個(gè)月累計(jì)實(shí)際銷售不低于50件，每件給予1元的額外獎(jiǎng)勵(lì)。三、如果不要飲水機(jī)，可以累積獎(jiǎng)勵(lì)，該品項(xiàng)有獎(jiǎng)銷售長(zhǎng)期舉行。四、兵分四路，由筆者、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商各帶一組，在集會(huì)、社區(qū)、單位門口等場(chǎng)所舉行現(xiàn)場(chǎng)煮泡、免費(fèi)品嘗等活動(dòng)。五、所有經(jīng)銷a牌三鮮鹵面的分銷商還將享受年返之政策，具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，年終發(fā)文兌現(xiàn)。此舉旨在“牽制”大批下游分銷商，以達(dá)到刺激經(jīng)銷商積極推銷之目的。 獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)拓特通。

    為保險(xiǎn)起見(jiàn)，除了這正常的流通銷售渠道外，筆者還組織人員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)以及周密策劃，相繼對(duì)學(xué)校、娛樂(lè)場(chǎng)所、團(tuán)購(gòu)、餐飲網(wǎng)點(diǎn)等特殊渠道進(jìn)行了“出擊”，由于產(chǎn)品特別，口味又很不錯(cuò)，因此，這些產(chǎn)品很快接被接受，二次購(gòu)進(jìn)的客戶也越來(lái)越多。

    產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整，提升了產(chǎn)品的檔次，更提升了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的操作空間，而一環(huán)緊扣一環(huán)促銷策略以及模糊返利的實(shí)行，增大了經(jīng)銷商的想象空間和好奇心，既保護(hù)了市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性，又從另一個(gè)層面保證了分銷商的利潤(rùn)，而特通的開(kāi)發(fā)，又與流通渠道相得益彰，他們首尾呼應(yīng)，取得了較好的市場(chǎng)效果。