2011年開(kāi)始丁苯順丁橡膠的產(chǎn)能逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)明顯，而表觀消費(fèi)量的增速遠(yuǎn)不及產(chǎn)能的增速并且2015年其表觀消費(fèi)量呈現(xiàn)出走低的趨勢(shì)，同比跌幅7%。2010年國(guó)內(nèi)SBR和BR行業(yè)綜合開(kāi)工率達(dá)到頂峰的9成左右后，之后5年開(kāi)工率呈現(xiàn)明顯下滑走勢(shì)，2015年丁苯順丁橡膠平均開(kāi)工率不足50%，同比走低4個(gè)多點(diǎn)。

面對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩的局面，國(guó)內(nèi)合成橡膠行情跌多漲少，市場(chǎng)操盤商虧損趨于一個(gè)常態(tài)，導(dǎo)致部分中間貿(mào)易企業(yè)資金不足，難以應(yīng)付賺少賠多的現(xiàn)狀，不得不縮小貿(mào)易份額甚至被行業(yè)淘汰；銷售公司的直接分銷商數(shù)量和銷售量均呈現(xiàn)出萎縮的局面。中石化、中石油慢慢將操盤思路轉(zhuǎn)移到終端直供戶的開(kāi)發(fā)中。

合成橡膠在三分天下的競(jìng)爭(zhēng)中，為了能順利的完成銷售任務(wù)，銷售公司不得不出臺(tái)一些優(yōu)惠政策；據(jù)部分輪胎企業(yè)反映：“從市場(chǎng)零售環(huán)節(jié)采購(gòu)合成橡膠價(jià)格竟然低于銷售公司價(jià)格”，也有民企為了搶占終端輪胎市場(chǎng)，定價(jià)靈活性明顯優(yōu)于國(guó)字頭企業(yè)。在合成橡膠生產(chǎn)技術(shù)成熟，產(chǎn)品質(zhì)量幾無(wú)差異的情況下，終端輪胎企業(yè)的選擇空間陸續(xù)擴(kuò)大，部分國(guó)字頭產(chǎn)品用量大的輪胎企業(yè)陸續(xù)把部分合成橡膠采購(gòu)量轉(zhuǎn)移到民企或者市場(chǎng)貿(mào)易環(huán)節(jié)等采購(gòu)渠道。

供應(yīng)商分銷政策變化內(nèi)容

中石化方面：一般會(huì)對(duì)新增貿(mào)易分銷商進(jìn)行為期一段時(shí)間的考核，對(duì)有一定資質(zhì)的分銷商才有“返利優(yōu)惠”這一說(shuō)法。據(jù)了解，中石化方面會(huì)根據(jù)每個(gè)月的計(jì)劃量多少將客戶群體劃分成不同的等級(jí)，例如2A、3A客戶，量大者比量小者享有一定的“讓利”，但前提是在月底之前100%完成本月銷售任務(wù)。此項(xiàng)政策適用于貿(mào)易環(huán)節(jié)的分銷商及終端輪胎企業(yè)。

行情不佳、走貨不暢，開(kāi)單熱情低迷，那么針對(duì)這一現(xiàn)象，中石化方面會(huì)不會(huì)有更加靈活的政策以刺激開(kāi)單量？據(jù)部分分銷商反映，供方為刺激開(kāi)單，只要到結(jié)賬日這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，若本月計(jì)劃100%完成，那么會(huì)存在返利政策，而此項(xiàng)返利政策是與月度計(jì)劃量的多少?zèng)]有直接關(guān)系。此外，牌號(hào)不同返利幅度不同，牌號(hào)是否掛牌的返利力度也不同。但是業(yè)者反映，當(dāng)供方庫(kù)存不高之時(shí)，可能通過(guò)買斷的方式自己保留一部分庫(kù)存，導(dǎo)致分銷商開(kāi)單受限，計(jì)劃量未能按進(jìn)度執(zhí)行完畢，那么也就是無(wú)返利這一說(shuō)法。

中石油方面：因人而異，各自制定不同的合約，根據(jù)合約量的大小，那返利幅度也不同，多數(shù)是單噸價(jià)格的1%上下，也就是50-100元/噸區(qū)間不等。據(jù)悉中石油各銷售大區(qū)政策不同，其返點(diǎn)考核的日期也是不同的，月度考核、年度考核的情況皆有存在。那么在行情不佳的時(shí)候，大客戶在享受返利優(yōu)惠的同時(shí)也有資質(zhì)享受批量?jī)?yōu)惠政策帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。就批量?jī)?yōu)惠政策而言，僅是中石油方面存在的意向價(jià)格政策，其優(yōu)惠幅度也是根據(jù)日開(kāi)單量的大小決定優(yōu)惠力度的大小，參考區(qū)間是50-200噸單噸優(yōu)惠100-300元。

民營(yíng)企業(yè)方面：相比中油、中石化方面就較為靈活了，不依靠銷售公司統(tǒng)一銷售，也不必局限于銷售公司制定的價(jià)格條件，并且無(wú)論是何資質(zhì)的客戶皆可以來(lái)拿貨，無(wú)需門檻限制。也就是說(shuō)可以講民營(yíng)企業(yè)看做是一個(gè)大的“分銷商”，可以根據(jù)庫(kù)存的多少、行情的好壞決定價(jià)格的高低及是否要出貨的意愿。那就價(jià)格優(yōu)惠政策而言，多是根據(jù)量大小、頻次、客戶性質(zhì)等方面來(lái)區(qū)分的。通常而言多是量大價(jià)優(yōu)、多銷多優(yōu)惠等，也存在想要維護(hù)客戶關(guān)系或加大與終端的合作關(guān)系而采取的優(yōu)惠政策。

結(jié)算政策變化內(nèi)容

2015年11月份開(kāi)始中石化華北銷售公司丁苯橡膠齊魯1502開(kāi)始實(shí)施周度掛牌結(jié)算制度，但同期其他牌號(hào)丁苯橡膠和順丁橡膠均沒(méi)有實(shí)施上述政策；另外中石化華南銷售公司茂名石化SBS也實(shí)施周結(jié)算制度。部分業(yè)者表示，根據(jù)現(xiàn)行定價(jià)策略，以中石化華北銷售公司的1502和中石化華南銷售公司的茂名SBS為產(chǎn)品試點(diǎn)，在原有定價(jià)銷售模式上根據(jù)市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的結(jié)算新模式；這樣的結(jié)算模式一定程度上減少了價(jià)格下跌通道下供應(yīng)商的損失，未來(lái)也有可能成為全行業(yè)推廣的措施之一。

去年合成橡膠市場(chǎng)的變化和優(yōu)勝劣汰，能存活下來(lái)的合成橡膠分銷商都是具備較強(qiáng)的下游客戶采購(gòu)量做后盾的，為了減弱合成橡膠市場(chǎng)“買漲不買跌”的心理帶來(lái)的銷售難題，市場(chǎng)各級(jí)分銷商與下游客戶結(jié)算方式方面也演變出了多種樣式。（1）款到發(fā)貨；這是最常用的付款方式，對(duì)于資金鏈緊張的商家而言，款到發(fā)貨依然是也是最保險(xiǎn)的付款方式。（2）定時(shí)定貨和收貨并付款。部分分銷商表示根據(jù)下游采購(gòu)訂單，月初定貨，月中到貨驗(yàn)收后，某一特定期限后付款；這樣的政策一般是適用于月度或周期性采購(gòu)明顯的下游工廠。（3）賬期后付款，賬期等具體細(xì)節(jié)根據(jù)雙方商定。雙方結(jié)算包含但不限于上述政策，也有分銷商將供應(yīng)商讓利空間部分兌現(xiàn)到與下游客戶的結(jié)算優(yōu)惠幅度上，在貿(mào)易利潤(rùn)嚴(yán)重壓縮的大背景下，靈活多變的結(jié)算方式也成為節(jié)省成本的重要方面。

綜上來(lái)看，銷售政策的變化也是市場(chǎng)演變的重要表現(xiàn)，而且這樣的政策也會(huì)在后續(xù)市場(chǎng)中產(chǎn)生新的變化；在供需環(huán)境發(fā)生逆轉(zhuǎn)的貿(mào)易環(huán)境里，生存不易、且行且珍惜。