春節(jié)過后，人們開始陸續(xù)回歸工作。對(duì)于多數(shù)重卡經(jīng)銷商來說，已經(jīng)在年前或是春節(jié)期間深入研究過廠家的商務(wù)政策，此時(shí)大都投入了新一年的打拼?！渡逃闷囆侣劇酚浾吡私獍l(fā)現(xiàn)，或許是出于看淡2014市場(chǎng)的考慮，多數(shù)重卡廠家均收緊了商務(wù)政策。

價(jià)格提高 政策趨于靈活

“華菱這個(gè)月底開商務(wù)年會(huì)，但是價(jià)格表已經(jīng)下來了，商務(wù)政策目前還是按照去年的政策走，新的簡易政策估計(jì)會(huì)在月底的商務(wù)年會(huì)上對(duì)經(jīng)銷商發(fā)布。”河南眾信汽 車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理李征介紹說。盡管2014年的商務(wù)政策還沒發(fā)布，但他已經(jīng)感覺到比去年的政策收緊了。

“比如今年的國Ⅳ車價(jià)格比2013年的定價(jià)上調(diào)了1萬多元。”李征說，據(jù)他了解，不少廠家的車輛定價(jià)都有所上漲，紅巖漲幅在5000~8000元，東風(fēng)漲 幅約為5000元，華菱漲幅最高，平均上漲1萬元左右。“個(gè)中原因不清楚，可能是慣例吧。”他分析認(rèn)為：“因?yàn)槊磕旯?jié)后都是旺季，廠家基本上都要漲點(diǎn)價(jià)， 一旦市場(chǎng)銷量上不去，各個(gè)主機(jī)廠就都開始往外放政策，比如增加促銷點(diǎn)數(shù)等。”

河北同力汽車貿(mào)易有限公司是華菱、江淮和紅巖等重卡品牌的經(jīng)銷商，據(jù)該公司副總經(jīng)理張溫善介紹，這些廠家的商務(wù)政策較去年變化不明顯。“不過這兩年整體的 市場(chǎng)環(huán)境不太好，廠家的商務(wù)政策有一個(gè)趨勢(shì)就是越來越人性化了，逐漸變得靈活。大家都在想辦法生存，現(xiàn)在是苦日子嘛。”張溫善表示。

包頭市銀利達(dá)汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司經(jīng)營華菱、解放、東風(fēng)、北奔、紅巖等重卡品牌，公司總經(jīng)理王希認(rèn)為，與往年相比，今年各廠家商務(wù)政策的總體特點(diǎn)是更注重銷量，在行銷方面的政策更靈活，“讓經(jīng)銷商往外跑，尋找客戶行銷”。除此之外，并無其他較大的調(diào)整。

“注重銷量是肯定有的，各個(gè)廠家都是這個(gè)模式，但已經(jīng)不像原來那樣拿庫存來壓你，要求你必須有多少庫存，這種現(xiàn)象已經(jīng)不多見了，因?yàn)檐囕v尤其是重卡，如果銷量不好，虧起來是很厲害的。”張溫善解釋說。

陜汽經(jīng)銷商鄂爾多斯市恩典礦山設(shè)備有限責(zé)任公司總經(jīng)理邊志強(qiáng)也表示，廠家今年除了在商務(wù)政策上有所縮緊以外，基本沒有其他變化。

上裝返利取消

“原本廠家給經(jīng)銷商都是整車返利，但今年是上裝不給返利了，只給底盤返利，具體原因尚不清楚，但對(duì)經(jīng)銷商肯定是不利的，因?yàn)殄X掙得少了。”邊志強(qiáng)介紹說，據(jù)他了解，陜汽、紅巖、重汽均對(duì)2014年的改裝政策作出了這樣的調(diào)整。

據(jù)張溫善介紹，紅巖主要是在去年開始推行的定點(diǎn)委改政策上有所變化，但由于河北同力與宏昌天馬這一大型上裝企業(yè)同處石家莊，當(dāng)?shù)貙?duì)于這一品牌也比較認(rèn)可，公司本身宏昌天馬的配裝量就較大，因此受廠家政策變動(dòng)影響不大。

邊志強(qiáng)也感覺與去年相比，車輛的價(jià)格提高了不少，從返點(diǎn)數(shù)上整體比往年更苛刻了。“其實(shí)也不是說提價(jià)，車輛價(jià)格和去年差不多，但返利少了，能讓給客戶的點(diǎn)數(shù)相應(yīng)也少了，就相當(dāng)于提價(jià)。”他說，這也意味著商務(wù)政策的收緊。

這也從側(cè)面反映出廠家不大看好2014年的市場(chǎng)。“廠家和個(gè)人做買賣都是一樣的，量大了能保證利潤，但如果量小了還是那個(gè)價(jià)格就肯定是要賠錢的，量上不去，廠家也不可能賠錢來做。”邊志強(qiáng)分析說。

金融政策更嚴(yán)格

“現(xiàn)在金融政策幾乎沒有了。”邊志強(qiáng)說：“比如廠家針對(duì)上戶車輛還會(huì)做一部分融資租賃，而對(duì)于不上戶車輛從去年下半年就停了，而鄂爾多斯這種特殊市場(chǎng)基本上做的都是不上戶車輛，因此金融政策幾乎等于沒了。”

紅巖的金融政策大體上調(diào)整不大，主要是利用上汽財(cái)務(wù)的優(yōu)勢(shì)來做一些業(yè)務(wù)。“但是它們今年把經(jīng)銷政策變動(dòng)了一些。像我們?cè)瓉碜鲋行陪y行的按揭做得不錯(cuò)，今年要求改了一些。原來只要廠家授信，做些正常的抵押就可以，現(xiàn)在還要進(jìn)行法人的資產(chǎn)抵押等等，要求更嚴(yán)格了。”張溫善介紹稱：“這么改了之后，對(duì)我們來說， 雖說風(fēng)險(xiǎn)減小了，但操作起來就不那么方便了。”

張溫善表示，紅巖商務(wù)政策的調(diào)整還體現(xiàn)在差異化授權(quán)和銷售服務(wù)一體化兩個(gè)方面。“就是在渠道上根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營能力適當(dāng)區(qū)分一下，這方面去年已經(jīng)在部分地 區(qū)施行了，我理解就是產(chǎn)品線專營或是買斷銷售的意思。”張溫善認(rèn)為：“但我們?cè)揪褪亲黾t巖全品系產(chǎn)品，所以現(xiàn)在還沒什么變化。”

“這種做法我覺得可以，其實(shí)就是保證經(jīng)銷商的盈利，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。”張溫善評(píng)價(jià)說：“也可以理解是優(yōu)勢(shì)集中，扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，比如按揭、金融、臺(tái)階返利等，你可以選擇買斷車型，買斷車型的價(jià)格是1 1，這是比較優(yōu)惠的。”

銷售服務(wù)一體化，則是鼓勵(lì)經(jīng)銷商做好服務(wù)。“這個(gè)今年已經(jīng)制定出制度，也在政策上明確了，就是把進(jìn)車數(shù)和配件、維修都捆綁起來，將銷售返利和進(jìn)配件返利都掛鉤，給你單獨(dú)的政策支持，且不影響其他政策，這個(gè)力度是相對(duì)比較大的。”張溫善表示。